今天是:
  [设为首页] [加入收藏]
网站首页 新闻中心 乡镇动态 风土人情 旅游景点 休闲娱乐 特色美食 健康百科 时尚美容 教育频道 科技创新 艺术欣赏 农业发展 百姓之声 通知公告 便民服务 房产信息 投资交流 招商平台 求职招聘
 
您当前的位置:亳州新闻网 > 特色美食 >
 
 
90后“餐二代”用新招开老店:营收涨20%,会员涨
来源: 作者:亳州新闻网 发布时间:2020-10-17 07:50

“每月 营业额较之前上涨20%, 会员基数从2万涨到6万, 用考核制度代替人情管理 ......”

今天的主人公叫张飞,90后小伙,2016年接手自家火锅店后,颠覆父辈们的经营思路,做出了不俗的业绩。

今天,我们就来看看他的杀手锏到底是什么?

张飞的火锅店叫蜀芳珍,位于甘肃省张掖市,是他父母23年前一手创办的,最开始只有10张桌子,20年来发展到3家连锁店。

张飞接手后,对蜀芳珍进行了一些变革,门店生意越来越好,趁势又发展出胖哥火锅和渔香生火锅两个品牌,现在他主抓运营宣传,母亲管财务,父亲负责店面装修,三人分工明确。

第一招:  

搭好流量池,会员从2万涨到6万  

蜀芳珍走的是“干锅+汤锅 ”模式,顾客吃完干锅,再换汤锅涮菜,既满足了西北人对肉的需求,价格也便宜,甚至影响当地90%的火锅店都加入干锅。

干锅还有一个优势:做外卖。“每月外卖能做到1000多单,遇到阴雨天,1天能出个300单不成问题。”他说,外卖和堂食对产品要求是有区别的,在做法、时长、包装上都有讲究,目前这已经是第五代外卖包装了。

▲团队常用短视频,来记录日常工作

外卖能做好,主要也在于有粉丝流量做支撑。

张飞接手之前,蜀芳珍20多年只积累了2万会员,他接手后短短4年,会员就涨到了6万。

怎么建立流量池?他有三个经验:

第一,降低会员入会门槛,除了传统的储值成会员,比如扫码点餐,参与某个营销活动,都可以成为会员;

第二,完善会员权益,比如,会员可以用积分兑换菜品酒水,拥有生日特权,享受包厢布置等生日服务;

第三,持续会员管理、营销,根据消费能力,实施不同策略。

如消费能力强并积分多的,而且品质比较高,这部分会员会做专门维护,比如拉到微信群,不定期在微信群发一些红包,抢到红包的,通常是6.66或8.88元,会享受一个优惠特权,到店送菜品或赠送饮品。现在光微信群已经积累1500多个高活跃度粉丝。

针对新顾客,主要做小额储值。

顾客结账时,手机上会根据其消费金额弹出相应优惠页面,比如,顾客消费金额是100元,就会显示“充120元,送20元”,大部分顾客都会选储值,结完账后,卡上余额仍有40元。这样会员卡上会经常有少量余额,对增加复购率很有效果。

目前蜀芳珍有三个额度让顾客选择,充的越多,送的越多。每年做两次大型充值活动,“储值三倍,当餐免单”,每次活动只有4、5天时间,所以顾客储值的欲望非常强烈,比如今年五一期间做这个活动,单店储值就突破了40万。 

除了营销,平时也会根据节气和顾客生日跟会员互动,频次和内容都有细致的研究总结 。  

第二招:  

清晰用户画像,用大数据做决策  

谈话中,张飞提及最多的就是数据管理,“在推行数据化方向前,和父母分歧也比较大,后来看到结果,感觉还是很实用的。”

而数据管理体现在以下几个方面:首先是用户 ,通过数据清晰用户画像,  年龄分布、消费频次、消费喜好等,他们3个品牌共同一个收银系统,数据都是共享的,可以很精准实施营销活动,比如针对90、95后,会推送胖哥火锅的优惠券,针对70、80后顾客,推送渔香生、蜀芳珍优惠券。

比如,在店里上奶茶产品,根据每个店的用户画像,定产品和价格。甚至比如说,会员在城市南面比较多,下一步就会选择在南面开新店,试错率也更小。

其次是产品,根据销售数据每月出报表  ,

报表上,会有4个排行榜,

利润好,卖得好的,

利润好,卖得不好的,

利润不好,卖得好的,

利润不好,卖得不好的,

根据这些,每月基本都会调整菜单,如:会把利润高的提到前面,淘汰利润差卖得不好的 。

进一步说,所有产品能算出净料率,(加工后可用原材料重量÷加工前原材料总重量×100%)基本上,产品成本价目表一目了然 。

现在门店有纸质菜单和电子菜单,分别针对年龄大的人和年轻人点餐,“以前产品种类非常多,大概100多项,现在已经被精简到不到100项。  ”

第三招:  

用考核制度代替人情管理,按营业额拿工资  

人员管理上,张飞说,父辈多是用感情管理,而他现在更多用制度和考核激励。

一方面,他完善了人事制度,比如说事假、病假、婚假等等,陆续建立了标准以及审批流程。

另一方面,调整了薪酬结构,采用“底薪(3000元)+奖金”,奖金跟营业额挂钩,

比如说按照往年营业额的平均基数,把这个店的营业目标定为60万,每超过1万,多发基本工资的两个点,也就是60块钱,如果超10万,多发600块,以此类推。

店长和厨师长则没有底薪,按营业额拿工资,假如该店目标营业额是65万,没有完成,他们只能拿到保底的5000元;完成的话,按目标营业额的1.5%拿提成;每超出目标值5万,提成增加0.2%。

比如实际完成70万,店长工资为70万x1.7%.....这种机制下,店长经常能每月拿2万多。

▲蜀芳珍有10多个老员工,几乎都超过15年

第四招:  

多品牌发展,覆盖更多客群  

前文提到,张飞共经营3个火锅品牌,主要是为了覆盖更多客群、场景。

客单60元的蜀芳珍火锅,是700平的大店,有3家店,主攻家庭聚餐。

客单40元的胖哥(成都老火锅),200平。2家店,客群主要是90后,翻台率最高能达到4。

渔香生,是客单80元左右的海鲜鱼火锅,属于中高端消费,商务宴请最多,包房经常不够用。

“消费者今天想吃牛油火锅,就会到胖哥,想家庭小聚餐,会到蜀芳珍,要是请领导吃饭,就可以去渔香生,产品定位不一样,消费人群也不一样。”

张飞的经验是,在一二线城市,适合集中打一个品牌,多开门店,但在四五线城市,更适合多品牌、多品类。

在当地,他们自有小型配送中心,统一集中采购、配送。门店下单就像在淘宝一样便捷,早上10点和下午4点各配送一次,

一是门店库存小,保证产品新鲜度;  

二是降低浪费损耗,保证毛利率。  

▲蜀芳珍很多菜品,直接从成都发货

第五招:  

与时俱进,不断学习新事物  

作为“餐二代”,张飞对自身要求很高,每年都会外出学习10多次,至少去4次成都,也会带着店长厨师长,去学习新产品、新营销,早上8点到晚上11点,他一定会在店里守着。

招不到合适的美工人才,他就自学PS,自己做宣传海报,做公众号推送,今年还专门学习了静物摄影,只为了拍摄更好看的菜品图片。

▲图片来自张飞的朋友圈

“我这个人特爱吃,当地只要新开餐饮店,我肯定去,看产品,看服务,看盈利能力,有则改之无则加勉,学习别人的长处嘛。”

看到张飞的店生意好,也有很多人谈加盟,但张飞有3个要求:

第一,必须干过餐饮,否则教育成本太高;

第二,必须能接受员工收入比你高,钱少没人愿意给你拼命干活;

第三,必须有70%精力投入到店面上。

最后  

在张掖,700平以上的火锅店有50多家,23年经久不衰的就这么一家,不单单靠的是产品和口碑,更是借助大数据的科学决策和系统管理,以及老板与时俱进的学习力。

希望这个餐二代的做法能给老店经营一些启示,尤其是会员管理。餐见君采访过数十位低线城市的火锅老板,发现越是 小 地 方,会员消费越活跃,可能因为人口流动性较差,

受圈子经济影响,消费者对品牌有一定忠诚度,所以,鼓励储值非常奏效,

稳定会员消费是多数老板的杀手锏 ,一般只要会员消费占营业额30%左右,这个店就几乎没有淡季。

 
 
 
 
 
图片报道  
最新更新  
 
 
   
 

友情
链接

 
亳州新闻网版权所有 苏icp备13051811号-3
回顶部